Чому прийоми, які допомагають укладати невеликі угоди, часто виявляються неефективними під час переговорів із великими клієнтами? Чи справді наполегливість і переконлива презентація гарантують успіх? Відомий бізнес-консультант Ніл Рекгем пропонує інший підхід до продажів, заснований на розумінні потреб покупця та вмінні ставити правильні запитання.
Книга «Техніка продажу SPIN. Як не прогавити великого клієнта» ґрунтується на дванадцятирічному дослідженні, під час якого автор разом із командою проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів за участю 10 тисяч продавців із 23 країн. Результатом стала методика SPIN, що допомагає вибудовувати ефективну комунікацію із замовниками та підвищувати результативність складних продажів.
Метод SPIN передбачає використання чотирьох типів запитань: ситуаційних, проблемних, наслідкових і спрямованих на усвідомлення цінності рішення. Вони допомагають з’ясувати потреби клієнта, визначити труднощі, оцінити їхній вплив на бізнес і показати переваги запропонованого продукту чи послуги. Замість нав’язливого переконування продавець веде змістовний діалог, у якому покупець сам усвідомлює необхідність змін.
Рекгем пояснює особливості великих угод, що потребують тривалих переговорів, участі кількох осіб у прийнятті рішень і ретельного оцінювання ризиків. Автор розглядає типові помилки продавців, недоліки традиційних технік подолання заперечень і передчасного закриття угод. Практичні приклади допомагають навчитися планувати зустрічі, виявляти приховані потреби та поступово просувати переговори до результату.
«Техніка продажу SPIN. Як не прогавити великого клієнта» — практичний посібник із бізнесу та управління продажами, що поєднує результати масштабного дослідження з конкретними рекомендаціями. Книга стане корисною підприємцям, менеджерам із продажів, керівникам комерційних відділів і всім, хто працює з великими замовниками. Вона допоможе вдосконалити навички переговорів, навчитися краще розуміти клієнтів і перейти від нав’язування товару до продажів, заснованих на реальних потребах покупця.
Традиційні теорії про те, як продавати, можуть добре працювати у малих продажах, але перестають бути ефективними щойно масштаби зростають. Зрозумівши, із яким типом продажів має справу ваш бізнес, ви зможете продавати більше.
Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.
Для кого книжка
Книжка для підприємців, менеджерів із продажів, керівників відділів продажів, маркетологів.
Чому ця книжка
Методика SPIN допоможе донести цінність вашої пропозиції до клієнта та напрацювати необхідні вміння та навички, щоб ловити велику рибу.
Про автора
Ніл Рекгем — відомий бізнес-консультант, дослідник продажів. Засновник компанії Huthwaite, що проводить тренінги для продавців по всьому світу. Її клієнтами стали найбільші світові компанії, зокрема Xerox, IBM and Citicorp.
Відгуки
Книжка стала результатом масштабного та ретельного дослідження. Вона закладає новітні основи продажів та не може залишитися поза увагою кожного, хто професіонала.
— Sales TechniquesКнижка має бути на полиці кожного, хто безпосередньо займається продажами або є менеджером цих проектів.
— Journal of Marketing Management
Ця сторінка допоможе вам ближче познайомитися з електронною книгою «Техніка продажу SPIN. Як не прогавити великого клієнта» Ніл Рекгем перед читанням чи покупкою. Тут зібрано повний опис сюжету та ключових тем, які розкриває ця сучасна література. Офіційна анотація дає змогу швидко зрозуміти головний задум автора книжки, а влучні цитати передають атмосферу та стиль оповіді. Якщо ви ще вагаєтеся, зверніть увагу на чесні відгуки читачів, які вже встигли оцінити цей твір.
Залишити відповідь